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汽车销售怎么在2~3分钟之内抓住顾客的心？
admin2024-06-16人已围观
汽车销售怎么在2~3分钟之内抓住顾客的心？
要收集到顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，并编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解，提出以下问题并分析询问该问题的目的。
第一个问题 您将要购买的车经常会在什么地方使用?
分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。
第二个问题 您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗?
分析：不论轿车、SUV、MPV，选车时会有5座和7座之分，特别对于家用车，往往有的顾客在选购时，考虑到可以节假日全家出行，一家三口加上父母及岳父母共七人，所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时，如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑，应该买5座的而不买7座，将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。
第三个问题 您为什么要买车?
分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。
为了说明这个情况，举一个真实的案例。
某家汽车销售商，经销各类进口和国产汽车，该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客，时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市，这位顾客均会来到展厅，对新车进行全面的了解，同时也会问很多的问题，这样的情况已经持续了十年，但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客，因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。
第四个问题 您怎样看待汽车销售商的承诺?
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要怎么样能更好的提高汽车销售技巧？
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心.
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)
很赞哦！ ()
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